Vendere vino online: L'esperienza di un'azienda agricola toscana

Abbiamo intervistato Luigi Zari per conoscere come sta andando l'esperienza della vendita online di vino dal suo punto di vista

Con anni di esperienza alla spalle possiamo dire che gli ecommerce sono uno strumento che hanno enormi potenzialità. Certo, vendere online dev'essere il frutto di una strategia strutturata e integrata all’interno del ciclo produttivo, ma le performance possono essere davvero ottime.
Ogni settore però, ha le sue peculiarità e proprio per questo abbiamo deciso che più che parlare in generale, può aiutare a comprendere pro e contro di questo strumento l’esperienza diretta di chi ha già iniziato a vendere online.
Iniziamo raccontando l’esperienza di un’azienda agricola di Castellina in Chianti, “La Croce” dei F.lli Zari, con una chiacchierata con Luigi Zari che ce la presenta.
 

La nostra azienda agricola nasce negli anni ’60 quando la famiglia Zari (la mia famiglia) ne entrò in possesso. Da allora ci dedichiamo all’agricoltura.
L’azienda è situata nel cuore del Chianti e dei nostri terreni 70 ettari sono coltivati a vigneto e suddivisi in Chianti Classico DOCG, Chianti e I.G.T. Toscana, mentre per altri 15 ettari coltiviamo olivi con circa 4.500 piante.
Tutti i nostri prodotti si possono comprare nel punto vendita all’interno dell’azienda (vino sia sfuso che imbottigliato ed olio extra vergine di oliva e DOP) e lavoriamo sia con privati, ristoranti ed enoteche.
 

Cosa avete deciso di commercializzare online attraverso l’e-commerce?
 

Online commercializziamo tutti i nostri prodotti imbottigliati: quindi il vino, il Vin Santo, la grappa e l’olio.
 

Da quanto tempo avete iniziato a vendere online?
 

Non molto, da poco più di un anno.
 

E quali sono state le ragioni che vi hanno portato a scegliere Internet come canale di vendita?
 

Avendo il punto vendita in azienda e trovandoci in una zona molto frequentata da turisti che decidono di trascorrere le loro ferie in Toscana, abbiamo un importante flusso di clienti privati (sia italiani che stranieri) che possono degustare tutti i nostri prodotti ed acquistarli in loco. 
E’ stato proprio dall’esperienza della vendita diretta in azienda, che è scaturita l’idea della vendita online. Infatti, per quelle persone che vivono lontano da noi era difficile tornare per acquistare altre bottiglie, specialmente per gli stranieri che abitano da tutt’altra parte del mondo.
Proprio per questo, la soluzione della vendita online per noi è stata vincente: in questo modo il problema delle distanze è stato annullato e il cliente può comodamente ordinare da casa sua i vini e i prodotti che preferisce, che gli vengono spediti a casa semplicemente con qualche click.

Ci sono aziende agricole che per questioni di costi di spedizioni e altre adempienze burocratiche hanno scelto di adottare una strategia differenziata a seconda dei paesi, e quindi di sfruttare il canale online solo in certi casi. Voi come avete deciso di agire in questo senso? L’e-commerce si rivolge solo a certi paesi o avete scelto di adottare una strategia più diffusa?

Noi, abbiamo deciso di spedire online in tutto il mondo, dato che la nostra clientela oltre che dall’Italia proviene anche da molti paesi dell’Europa ed extra-Europa. Quindi, per noi è importante poter soddisfare le esigenze di tutti i nostri clienti cercando di coprire con la vendita online più nazioni possibili.
E in questo senso, abbiamo deciso che oltre ad avere l’e-commerce sul nostro sito web era necessario allargare la presenza online e per questo siamo presenti anche su altri portali: per dare maggior visibilità all’azienda e ai prodotti, cercando di raggiungere un maggior numero possibile di potenziali clienti. 
 

Per la vendita online di prodotti alimentari in genere, e quindi anche per il vino, ci si scontra spesso con il fatto di non poterli provare prima di comprarli. Ora, avendo voi sia il punto vendita in azienda che l’ecommerce almeno in parte il problema è stato risolto, ma per tutti quei clienti che non hanno avuto modo di provare i vostri prodotti dal vivo come avete pensato di risolvere? 
 

Effettivamente non è facile, dato che non possono avere la certezza che il prodotto che stanno per comprare corrisponderà a ciò che cercano.
Noi abbiamo deciso di cercare di aggirare la questione appoggiandoci alla qualità e alle valutazioni di esperti del settore attraverso un’importante operazione di marketing. In altre parole, abbiamo cercato di rendere più visibile e conosciuta l’azienda anche per chi, ad esempio, non ha mai avuto modo di conoscerla personalmente. Quindi, per noi è particolarmente importante essere presenti sulle migliori riviste mensili specializzate nel settore del vino e dell’olio e sugli annuari più prestigiosi.
Partecipiamo ai concorsi enologici e insomma… ci facciamo vedere.
Ma indubbiamente oggi giorno è di estrema importanza avere un ottimo posizionamento anche sui motori di ricerca e investire sui vari social network dato che tutte le persone possono accedervi facilmente, in qualsiasi momento e senza dover necessariamente spendere soldi come succede per acquistare una rivista.
Così facendo si aumenta la visibilità e la curiosità di chi non ha mai provato i tuoi prodotti, ma che potrebbe essere interessato a provare quello che produci, magari sfruttando l’e-commerce. 

Non è passato poi molto tempo da quando avete iniziato a vendere online i vostri prodotti, ma immagino che siano già state fatte delle valutazione sul fatto che sia stato investimento che ha prodotto buoni risultati o meno. Secondo te, quindi, quali sono stati i principali pro e contro di avere aperto un e-commerce di vino e prodotti tipici della produzione toscana?

Attualmente, per quanto ci riguarda, sono molti più i pro che i contro. 
Infatti, l’aver aggiunto un e-commerce al sito ci ha permesso di semplificare il processo di acquisto per i nostri clienti e di poter coltivare il rapporto nel tempo; cosa che, limitandosi soltanto alla vendita in azienda sarebbe possibile solo se il cliente decidesse di ritornare nella nostra zona. 
Altro pro sicuramente è che il pagamento è anticipato. Il cliente attraverso l’e-commerce effettua il pagamento utilizzando carta di credito o altra forma da lui preferita, e solo una volta che l’ordine è finalizzato la merce viene spedita con corriere.

Qualche consiglio per le aziende agricole italiane e/o toscane che producono vino e pensano di avvicinarsi al commercio online?

Sicuramente l’e-commerce è una forma molto pratica, intuitiva e comoda per rimanere in contatto con i propri clienti ma anche per raggiungerne di nuovi.
Il fatto di poter cercare il prodotto che più gli interessa, guardare se le caratteristiche corrispondono a quello che vuole e, in caso affermativo, effettuare l’ordine nel giro di cinque minuti, è davvero ottimo. Oltretutto, semplicemente stando seduto di fronte al pc.
In più, abbiamo notato (anche a livello aziendale) che le persone sempre più spesso tendono ad utilizzare social network, siti web e così via, e quindi l’e-commerce può risultare davvero una carta vincente per incrementare le vendite e dare maggior visibilità all’azienda.